本文目录一览：
- 1、HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法
- 2、我理解的SPIN的提问模式与逻辑
- 3、如何灵活运用SPIN提问法
- 4、什么是SPIN提问式销售技巧
- 5、spin销售技巧的前提和核心
- 6、SPIN提问模式
HRBP沟通技巧——SPIN销售提问法
一、什么是 “SPIN销售提问法”
SPIN是著名的顾问式销售技巧。
S ( Situation Question)情况问题状况询问
P ( ProblemQuestion) 难点问题问题询问
I (Implication Question)内含问题暗示询问
N (Need-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问
SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。
二、HR如何应用 “SPIN销售提问法”
1、询问现状问题——Situation Questions
解决问题的第一步，清楚当前的状况，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
2、发现困难问题——Problem Questions
这里的困难问题是指，询问对方现在的困难和不满的情况。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理吗？还是最近不在状态？等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是对话者现实中存在的问题。
3、引出牵连问题——Implication Questions
在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。
让对方想象一下现有问题将带来的后果
前面已经提到，只有意识到现有问题将带来的严重后果时，才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了对话者意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
4、明确价值问题——Need-PayoffQuestions
SPIN提问式技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让对话者把注意力从问题转移到解决方案上，并让对话者感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让对话者联想到很多益处，情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新变化的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
三、应用SPIN法则的益处
帮助解决异议
明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。
四、掌握SPIN的诀窍
1．充分准备
SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求谈话者在对话之前一定要进行非常充分的准备。
2．不断演练
每次只练习一种提问方式
在运用SPIN技巧进行对话的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要进行充分准备，在对话前之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。
阿里政委四项特色工作篇
第一讲：阿里政委四项特色工作 之 通业务
第二讲：阿里政委四项特色工作 之 闻味道
第三讲：阿里政委四项特色工作 之 照镜子
第四讲：阿里政委四项特色工作 之 搭场子
“三力”模型
第五讲：“三力”模型——心力
第六讲：“三力”模型——脑力
第七讲：“三力”模型——体力
阿里review
第八讲：阿里review——跨级review
第九讲：阿里review——个人review
第十讲：阿里review——群体review
HRBP“三字经”
HRBP“找定位”——角色认知
HRBP“建信任”——融入团队
HRBP“识痛点”——切入问题
HRBP“造土壤”——打造文化
思维篇
如何做一个有态度的HRBP
如何做一个有把控度的HRBP
HRBP实用思维方式
HRBP提问技巧篇
HRBP提问技巧——嵌入式提问与标签式提问
HRBP提问技巧——“苏格拉底”提问法
HRBP沟通技巧
HRBP沟通技巧——上堆下切法
HRBP沟通技巧——STAR原则
HRBP沟通工具——梅拉比安沟通模型
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我理解的SPIN的提问模式与逻辑
SPIN顾问式销售是一种以客户的需求为出发点，在提问沟通的过程中，配合客户的心理变化而设计的一种需求调查方式。SPIN是由背景问题 ( S ituation)，难点问题 ( P roblem) ，暗示问题( I mplication)和需求与效益问题 ( N eed-pay off)四种问题组成。在需求调查的过程中，从背景问题出发，获得客户的背景资料，并寻找因此导致客户对现状不满和困难的难点问题，在对难点问题的提问时，引导客户讲出隐含需求，然后再从隐含需求中挖掘更多的暗示问题，使客户对问题的严重性和紧迫性更加清晰和明确，然后再提出需求与效益问题以便供客户讲出明确需求，并最终导出产品可以满足客户的利益。
SPIN提问法在销售领域中已是赫赫有名，我就不详细转述了，我只把我对于一些关键概念的理解进行分享，如有谬误，欢迎指正！
如果没有详细读过《SPIN Selling 》这本书的话，单从字面意思是很难理解SPIN四步的内在逻辑的，背景问题和难点问题相对比较容易理解，暗示问题我的理解是，由难点问题，引发的新的一堆连锁的，可能出现但是客户还没有意识到的问题，比如，一套道闸停车系统当初购买的成本很低，客户在使用时故障率比较高（难点问题），这个问题只让客户表达了对故障率高不满的隐含需求，这时，通过故障率引发的停车通过速度低，高峰时期进出停车场排队长，用户体验差，整体商场车辆人员进出效率低导致客流量下降，甚至长时间故障引发逃费免费等情况，都是故障率一个单一难点问题，让客户意识到这一个问题带来其他更麻烦的问题，所以，暗示问题主要作用就是为了提高客户对于解决问题迫切程度的关注。需求与效益问题则是正向的把如果解决这一问题，可能给客户带来的利益进行提问，让客户自己意识到改变可以带来的利益，以便于客户将隐含需求转变为明确需求，并表达对解决方案的渴望。
经验不丰富的销售，通常会在背景问题上打转转，所以往往挖掘不到客户的需求；客户的决策者对于暗示问题更感兴趣，因为他更喜欢透过现象找到本质的原因，但是，暗示问题有较强的负面的心理暗示，所以，暗示问题过多的提问有时会让客户感到不舒服；需求与效益问题对于大订单销售的推进最为有力，但是要注意的是，需求与效益问题不是你灌输给客户的，而是客户自发找到并认可的，从说服心理讲，人只有自己说服了自己才最为有效。
如何策划一次成功的SPIN提问，首先你要清楚，自己是一个问题的解决者，在开始问问题前，你要清楚“我能为客户解决什么问题”。在设置问题时，往往正确的顺序是倒叙，也就是说，你希望客户能表达出哪种明确需求，就反向找出需求与效益问题，然后再倒着找暗示问题和难点问题，最后找出引发问题的背景问题，也就是要倒着想，正着说，最后你会发现，这种已经安排好的沟通会谈最后，很多后期的问题都不是你来发问，而是你在复述客户表达的话了，确定客户的明确需求了。
详细的SPIN技巧，欢迎关注《大订单销售实战训练营》！
如何灵活运用SPIN提问法
灵活运用SPIN提问法是成功销售的最高境界。共有以下四个环节：
SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：状况性询问（Situation questions）；问题性询问（Problem questions）；暗示性询问（Implication questions）；需求确认询问（Need-pay off questions）。
状况性询问（Situation questions）主要是询问事实或医生目前处方的状况，称之为状况性询问。成功的医药代表肯定会提状况性问题，只不过他们的提问既有必要又有意义。他们先做好准备工作，从其他来源找到与事实有关的基本信息，而不是全部从医生那里得到信息。
在进行状况性问题前，要学会问自己一些相关的问题，医药代表应该通过电话、传真和电子邮件就原先的一些档案提出状况性询问，而没有必要直接面对客户来进行询问。往往会有这样的情况总的来说，状况性询问是效力和威力最低的，对成功有消极影响，而大部分人问的太多，虽然问的多可以让销售代表获得的信息增多，但同时也会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种强烈的抗拒心理。
2.问题性询问（Problem questions）
问题性询问比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，越会频频提出此类问题，而且不会吓到客户，因为这是在关心客户的问题点，关心客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只要销售代表找准切入点，事前做好准备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会主动交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。问题性询问是问医生目前在临床诊治中面临的问题、困难和不满，并且这些都是我们的产品或服务可以解决的。
必须记住：客户的难题是销售成功的源泉。
3.暗示性询问（Implication questions）所有问题中最有力度的就是暗示性询问，并且这一技能的提高是不会随着销售经验的增多而自动提供的，出色的销售人员会使用许多暗示性询问。
新销售人员因为缺乏经验，可能看不到客户的问题与他们能提供的对策之间清晰的关系，结果也许会认为提供的解决方案是很勉强的。然而，当销售人员变得越来越自信时，明白了产品是如何解决难题时，当问客户更多的难题问题时，难题与对策（解决方案）之间的联系会在头脑中就会变的越来越清晰。在谈到产品和对策之前，要讨论难题的影响方面，关于客户难点的结果和影响的问题称之为暗示性询问。
总的来说，暗示性询问就是问客户的难点、困难或不满的后果和影响，是所有SPIN问题中
最有效的一种，出色的销售人员都会问许多暗示问题，这种问题最难问，建议在拜访之前一定要好好策划一下。
4.需求确认询问（Need-pay off questions）
需求确认询问实际上是将客户的注意点由产品转向价值交换，也就是让客户考虑方案和方案
本身的意义以及对未来影响的一种提问方式，这种询问可以让客户主动说服自己，在整个销售拜访过程中最有利也可以说最有效，但是，99%的销售代表都不会这样询问。
为什么解决动力障碍患者问题很重要？经常听到有人说销售不是仅仅时客户相信，而是创制适宜的环境让客户相信，需要确认询问正是在于营造这样一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中起着非常重要的作用，这样做会让他们自己更加信服。
SPIN模式有一个大概的提问顺序：首先是利用状况性询问了解到医生的一些背景信息，然
后医药代表通过问题性询问揭示出问题，使用暗示性询问，开发难点，使痛楚一点点建立起来，最后转向对策（解决方案），提问需求确认询问。
如果试图用一种僵硬的公式化方法去从事销售，那么再高效的销售技巧也不可能获得成功，把SPIN模式看成一个公式，肯定会失败。
什么是SPIN提问式销售技巧
spin(提问式销售),又称为顾问式销售
大客户顾问式销售
【课程背景】
把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。
市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，
那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为
您解决如下问题:
1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？
2、客户的购买行为遵循什么逻辑？
3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？
4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？
5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？
6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？
7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？
【培训收益】
1、树立以客户需求为导向的营销理念
2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法
3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具
4、分享26个经典案例
5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
【课程大纲】
第一讲 顾问式销售的基本概念
案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……
1、销售的三个层次
2、顾问式销售的内涵
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的适用范围
3、顾问式销售流程
案例:小陈按流程引导客户增加采购量……
第二讲 购买行为与心理分析
案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……
1、购买行为分析
购买行为分类
组织购买与大众购买的区别
购买行为的七大因素
购买决策过程
影响购买的不确定因素
网络客户的购买行为特征
2、购买心理
购买心理三要素
购买兴趣点
购买性格分析
3、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
案例:某集团公司要接入专线及其他设备……
第三讲 客户需求分析
案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……
1、了解客户需求的意义
2、客户需求是什么
需求的定义
需求产生的原因
需求的核心要素
组织客户的多元化需求
需求信息
关键的采购信息
项目需求信息点
3、需求因素分析
需求的个体、群体和组织因素
需求的时间因素
需求的区域、行业因素
案例:某烟草公司的需求因素分析……
第四讲 挖掘需求
案例:搞死业务员的三句套话……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五个基本问题
了解需求的客户角色
探问需求的时机、场合
需求信息的敏感性排序
2、提问话术
八种提问模式
询问需求的六个沟通要领
3、响应客户需求的流程
4、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
演练:用三个经典提问方式询问你的客户……
第五讲 需求识别与诊断
案例:小张打电话给中科院，对方询问价格……
1、需求信息的判断
客户发出的需求语言
需求的真实性判断
需求强度判断
显性需求和隐性需求
2、需求分析
需求分析的五个反问
需求分析的方法
3、购买客户的购买信号
什么是购买信号
八大类购买信号
客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
大客户的购买信号
案例:潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……
第六讲 顾问式促成
案例:超声波检测仪的促成话术……
1、什么是顾问式促成
顾问式促成的含义
顾问式促成的三个要点
2、需求—对策模式
需求—对策模式的沟通套路
需求—对策模式应用的注意事项
3、SPIN话术
4、假设性购买
什么是假设性购买
假设性购买的沟通方法
spin销售技巧的前提和核心
spin销售技巧的前提是客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。核心是揭示客户的问题，利用客户的问题推动销售，如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。
spin是顾问式销售技巧，其来历是情况问题、状况询问，难点问题、问题询问，内含问题、暗示询问，需要回报的问题、需求确认询问等。所谓spin顾问式销售法是在顾问式销售的基础上，融合spin的销售逻辑和问话方式来达成销售，是一种高阶的销售方法。
在使用spin挖掘客户需求时，要注意：spin不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的；spin不是控制，不是预设答案；spin不是盘问，不要只问，要有付出和交换；见不同的人问不同的问题；不一定非要问，也可以说。
spin提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，spin模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
SPIN提问模式
在较长的生意过程中，提问是发现客户的隐含需求，并将其转变为明确需求。
SPIN提问模式的四种类型：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
背景问题：有关搜集客户现状的事实、信息及背景数据。
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员会提很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的。
难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
相对于背景问题，难点问题与成功销售的联系更紧密。在小订单销售中更是如此；然而在大订单销售中难点问题与销售成功的联系关不是很大。
暗示问题：许多有经验的销售人员在面对大订单销售中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景问题与难点问题，不幸的是，大多数销售人员的提问也就止于此了。
暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让法硕客户付诸行动进行购买。
暗示问题在那些有发必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。
暗示问题的负面作用会让人感觉不舒服并且暗示问题还有潜在的危险。
需求效益问题：首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便 让客户感觉问题更严重，然后转而用第二种类型的提问说明明所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。这种以对对策为核心内容的问题为需求效益问题。
SPIN提问顺序
最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多的提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。
接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。
在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。
这个顺序可以调整。
制定谈判策略及规划所提问的问题：
在开始会谈前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解决的潜在问题；然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写也它可以包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。
怎样策划暗示问题
1、写下一个客户很有可能在的难题。
2、 然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。
3、 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。
。。。。。。。。。。。。摘自《大订单销售》
在大订单销售中，我们需要通过提问来发现客户的隐含需求并且通过提问将其转化为明确需求，SPIN提问模式有四种问题：背景问题；难点问题；暗示问题，需求效益问题。通常的使用顺序是首先通过提很少的有侧重的背景问题去获得基本的客户资料，然后运用难点问题去发现客户对现状的不满，问题和困难，发现客户的隐含需求，然后运用暗示问题将客户的，题不断的扩大和，使得客户的隐含需求不断扩大更加的急切。一旦客户意识到问题大到必须采取行动时，最后运用需求效益问题，让客户注重解决方案并描绘方案可以带来的利益（打一巴掌再给一颗糖策略）
在大订单销售中在会谈前一定要策划至少三个难点问题和三个暗示问题。
