本文目录一览：
- 1、SPIN提问模式
- 2、提问思维模式
- 3、销售常用的三种提问模式
SPIN提问模式
在较长的生意过程中，提问是发现客户的隐含需求，并将其转变为明确需求。
SPIN提问模式的四种类型：背景问题，难点问题，暗示问题，需求效益问题。
背景问题：有关搜集客户现状的事实、信息及背景数据。
背景问题是各种问题中最基本的一种，使用时要特别小心。成功的销售人员会提很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的。
难点问题：每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。
相对于背景问题，难点问题与成功销售的联系更紧密。在小订单销售中更是如此；然而在大订单销售中难点问题与销售成功的联系关不是很大。
暗示问题：许多有经验的销售人员在面对大订单销售中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景问题与难点问题，不幸的是，大多数销售人员的提问也就止于此了。
暗示问题的中心目的，能抓住潜在客户认为是很小的问题放大，再放大，直到大得足以让法硕客户付诸行动进行购买。
暗示问题在那些有发必要增加客户头脑中已有问题的严重程度的大订单销售中可以大显身手。
暗示问题的负面作用会让人感觉不舒服并且暗示问题还有潜在的危险。
需求效益问题：首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便 让客户感觉问题更严重，然后转而用第二种类型的提问说明明所提方案的价值或意义。第二种类型的问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。这种以对对策为核心内容的问题为需求效益问题。
SPIN提问顺序
最初，他们提问背景问题去获得一系列背景资料，但他们并不过多的提问背景问题，因为这样会令买方厌倦和愤怒。
接下来，他们会快速转入难点问题，以求发现问题、困难和不满。通过提问难点问题，发现客户的隐含需求。
在小订单销售中，这时提供解决问题的方案可能是很合适的，但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。
一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求效益问题，以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。
这个顺序可以调整。
制定谈判策略及规划所提问的问题：
在开始会谈前，写下三个客户会有的你的产品或服务可以解决的潜在问题；然后，更具体的一步是针对你找出的每一个潜在问题写也它可以包括的难点问题，这样，在会谈的过程中你才可以按部就班、有的放矢地问出有效的问题。
怎样策划暗示问题
1、写下一个客户很有可能在的难题。
2、 然后问你自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来，把这些困难看作是难题的暗示，特别注意那些有可能比原来问题更严重的暗示。
3、 找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。
。。。。。。。。。。。。摘自《大订单销售》
在大订单销售中，我们需要通过提问来发现客户的隐含需求并且通过提问将其转化为明确需求，SPIN提问模式有四种问题：背景问题；难点问题；暗示问题，需求效益问题。通常的使用顺序是首先通过提很少的有侧重的背景问题去获得基本的客户资料，然后运用难点问题去发现客户对现状的不满，问题和困难，发现客户的隐含需求，然后运用暗示问题将客户的，题不断的扩大和，使得客户的隐含需求不断扩大更加的急切。一旦客户意识到问题大到必须采取行动时，最后运用需求效益问题，让客户注重解决方案并描绘方案可以带来的利益（打一巴掌再给一颗糖策略）
在大订单销售中在会谈前一定要策划至少三个难点问题和三个暗示问题。
提问思维模式
提问思维模式的流程：
提出问题→分析问题→解决问题
第一步市调：利用三大思维模式做好市调
冠军级市调，是提问思维模式运用好的一大基础。
你对那个问题不能解决吗？那就去调查那个问题的现状和它的历史吧！
一切结论，产生于调查情况的末尾，而不是先头；
调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。
运用三大思维模式和正确的做事方法做市调；
学会网络市调，收益无穷；
一天收集不到位，第二天继续搜集；
磨刀不误砍柴工，不要急于进入到提出问题的环节；
市调是伴随提问思维模式随时进行的，分析过程一旦需要市调，马上继续做针对性市调；
是先提问还是先做市调，请依据具体问题而定，灵活应对；
市调+向同行高手学习将贯穿三大的学习+训练中，请同学门务必养成习惯。
市调+随时向高手学习将贯穿三大的学习和训练中，这句话是金句，应该抄到随手读中。
总结：
提问思维模式的开篇是市调，市调就是市场调查。市调的目的是什么？；了解情况+寻找解决方案，太阳底下无新事，你没必要重新做创造一个新的轮子，闭门造车等等词语的大概就这个意思。
市调的关键是什么？数量级+整理提炼，对一件事情不了解的时候，我们去市调，海量的市调，在博物馆的市调中（29期），老大的重点是围绕自身竞品消费者做市调的提问，也就是这三个方面的市调提问。迷宫课程展示了市调的方法，四页PPT，市调内容由大到小，同时百度会有一些关键词的扩展，市调的内容一个是图片二个是文字稿。而在淘宝的课程中，市调是向高手学习+寻找竞品的缺陷，竞品的缺陷就是我们的发力方向。
而最后在迫击炮中，则是从两个方向出发，要去解决一个问题，从市调角度，从本质角度去验证一个问题并解决问题。
那么在销售案例中的使用是什么呢？
麦凯66+送小礼物
为客户提供增值服务。
也就是说凡事我们要开始之前，先做一轮市调。有个成语叫做盲人摸象，实质上解决问题也大概是这么一个过程，把问题当做大象，市调过程看成“摸”。那么盲人为了准确的知道大象大概是什么样子的，就要多个角度去了解，去触摸。而不是浅尝撤止，而不是只从一个角度就认为事情的本来面目是这样，更不能固守自己的观点，认为自己是对的。
所以市调的第一个核心从心态上来说应该是持开放的心态+谦逊的认为自己可能是不对的。
第二个是市调要有量做支撑，数量级是王道，三个小时半天都是毛毛雨。没有入门，要持续的以三天，一个星期，持续的去做市调。执行层面第一个关键词是数量级执行+时间的堆积。
然后是什么呢？搜集后就是归类整理，提炼关键词，简单说就是复制+粘贴。要不要做个市调总结呢？我认为是有必要的。
老大当初做杯子的时候市调了多久，四个人搜集了四天，四天内别的事情都不干，就是搜+整理+提炼关键词。
有没有结果呢？拍摄的杯子确实不错，市调结合提问细分单爆，后出了一个方案出来，整体的指导了拍摄过程。
那么我应该如何学以致用呢？
市调又从何做起？
我现在应该市调什么东西呢？
我遇到了什么问题，这个问题应该找谁问？应该朝那个方向去使力？
我工作遇到了什么问题？能自己去解决吗？如何去解决呢？
市调是不是也包括和别人去问，项别人去问？
网络市调从何做起？
网络市调的目的是什么？关键词又是什么？
我应该用什么关键词去做市调？
我要收集那些问题？
我可以找谁帮忙？如何借力？
首先我遇到了什么问题？都有哪些？这些问题的实质是什么？
是因为客户不够精准，还是因为自己的销售技能不够娴熟？
如何介绍产品？
我要找谁去了解这个产品，别人是什么做的？
客户的顾虑主要有什么？
我是不是不懂问题出现在哪里？
我是不是该先市调客户的拒绝理由有哪些？再寻找方法？
是不是逼单出现问题？
还是没有找到问题出现在哪里？
是不是先研究消费者？
好，从托管出发，研究的重点就是消费者和产品，竞品可以不考虑。
托管的两者客户，代理记账和个体老板。
从个体出发
拒绝的理由是什么？
1.太贵了 2.功能我用不上。3.没有决策权。 4.我回去考虑考虑一下，商量一下。 5.免费我就要。
开单等于什么？ 人情做头+利益驱动。
对于托管来说人情做透在前吗？不是，就是利益驱动，所以最要紧的三个点：找到需求，放大需求；敏锐地捕捉到客户心理；逼单。
如何才能找到客户需求呢？提问，讲故事，让客户有感觉后逼单。
所以我的过程有问题。逼单，逼单，逼单。
销售常用的三种提问模式
销售有很多种提问方式，如下是三种常用的提问模式：
第一种：探索类：销售提问，客户回答
这是一种探索类提问方式，就是销售提出问题，客户进行回答，是我们常用来询问客户在项目上的一些硬性要求，比如使用的人数、要求使用的开发语言、上线时间等等；比如销售说：“你们这个系统有多少人使用”，客户回答：“有200个人左右”；
第二种：控制类：销售提问，客户选择
这是一种控制类提问方式，就是由销售提出问题，并给出既定的范围类，由客户进行选择，是我们常用来引导部分客户需求的。比如会和客户说：“咱们的APP是需要通过什么形式去完成，一般我们是有原生开发和H5开发，原生开始是XXXX，好处是XX，，H5开发是XXX，它的好处 是XXX”；客户说：“我觉得H5开发就行了，是咱们内部应用的小应用，也要考虑成本问题”；
第三种：确认类：双方交流，梳理确认
这是一种确认类提问方式，就是由销售将客户所描述的问题进行分析归类，将归类好的问题罗列出来让客户进行确认，一般是我们用于和客户确认我们的理解是否正确。比如客户讲了一大堆需求，我们就可以说：“好的，那按我的理解的话，就是咱们领导的意思就是主要有三点，1、XXXX，2、XXXXX，3、XXXXXX。您看下是不是这样的？或者是看下还有哪些漏的”。这个时候一般客户就是回应理解是否正确，是否需要进行补充或更正了。
通常来说，我们在和客户沟通的时候，会根据实际的情况进行多种提问方式进行结合，以达成最后我们想要的沟通结果。
